טופס בדף מאמר


*שדות חובה

ניהול ספקים ומקסום תוצאות

עולם העסקי
יעל צרויה
יעל צרויה, סמנכ"ל הרכש הגלובאלי של חברת אמדוקס

"על מנת למקסם את תהליכי ה- Sourcing שלנו ולהבטיח שאנו אכן מצליחים להגיע לתמורה אופטימאלית לכסף (Maximum Vlue For Dollar), עלינו לוודא משלבי ההתקשרות הראשיתיים ביותר ועד לשלב הסופי של המשא ומתן, שאנו רצים עם שתי חלופות אלטרנטיביות קבילות". יעל צרויה, סמנכ"ל הרכש הגלובאלי של חברת אמדוקס ומנהלת התחום המקצועי של ניהול רכש ומו"מ במי"ל, הופיעה בפני משתתפי קורס המנמ"רים של ג'ון ברייס מכללת הי-טק, ואנשים ומחשבים.

יעל הסבירה כי: "מרבית ארגוני הרכש רגילים להיות ריאקטיביים לצרכי הארגון ולהשתלב בתהליך ההתקשרות, "Sourcing Process", רק לקראת השלבים המתקדמים שלו, כאשר יש כבר הצעות מחיר של הספקים, או לכל המוקדם כאשר מתבצעת הפניה הפורמאלית לספק לקבלת הצעת מחיר. ואמנם, בשלב הזה, ניכר כי יכולת ההשפעה של איש הרכש בשלב זה הינה מוגבלת מאוד, הגם אם הוא איש רכש ראוי המבין את עולמו העסקי של הלקוח הפנימי שלו בארגון ובקיא ברזי השוק הרלוונטי לנושא הנדון ".

 

לדברי יעל: "בבואנו להתבונן בתהליכי Sourcing ועל היכולת של הארגון להגיע לאופטימיזציה של תועלת לכסף, עלינו להבין כי ישנם למעשה שלושה רבדים של חיסכון והתייעלות, הפועלים מהקל אל הכבד. החיסכון ה"קל" והרזה ביותר הינו השלב שבו כבר יש לנו הצעות מחיר ואנו לוחצים את הספק להוריד אותה, בין אם תחת אילוצי תקציב ושאר מגבלות ארגוניות, ובין אם ע"י הפעלת לחצי תחרות מקבילה. בין כך ובין כך, שלב זה יאפשר לנו לכל היותר להפחית את המרווח של הספק בעסקה (ה- Margin) למינימום שהוא יכול לספוג, ולעיתים גם מעט פחות מכך, כאשר מדובר בעסקה אסטרטגית שהספק איננו יכול להרשות לעצמו להפסיד.


הרמה השנייה לחיסכון והתייעלות מתרחשת שלב אחד מוקדם יותר, עוד בטרם בחרנו את הספק וכאשר אנו עוד יכולים לדון ולהשפיע על מבנה התמחור של העסקה. למשל, הדיון האם אנו יוצאים לעסקה של רכישת רישיונות או עסקה של רישוי תקופתי (Subscription). דוגמא אחרת, האם אנו משלמים מראש תחזוקה למספר שנים או כל שנה בשנה, מה שעשוי להשפיע מאוד על העלות הכוללת של העסקה. מה תזרים התשלומים בעסקה? האם אנו מנהלים עסקה נקודתית עבוד כמות ציוד הידועה לנו מראש ושבגינה אנו יכולים להתחייב, או שאנו עוטפים את ההתקשרות בשיתוף פעולה אסטרטגי ארוך יותר, גם עבור רכישות שמחוץ לתחזית המידית שלנו, אך תחת מבנה תמחור סגור מראש? כל אחד מהמקרים והשאלות לעיל יכולים להשפיע על העלות בשורה התחתונה לעין שיעור יותר לעומת השלב שבו כבר יש לנו הצעת מחיר במבנה מוגדר.

 

הרמה שלישית והמשמעותית ביותר לארגון על מנת שיוכל להגיע להתייעלות מרבית ותמורה אופטימאלית לכסף, היא הרמה המיוחסת לשלב הגדרת מטרות ההתקשרות והתכולה – Scoping. בשלב הזה אנו מבינים מהו הצורך הארגוני שלנו, ועל פי רוב אנו יוצרים מגע ראשוני עם השוק על מנת ללמוד מה באמתחתו להציע, לדון בטכנולוגיות הקיימות, הפתרונות האפשריים, סוגי השירות, אומדני עלות וכדומה. קיימת הזנה תמידית בין לימוד השוק ולבין זיקוק המטרות והתכולה המדויקת שנגדיר לרכישה בסופו של דבר. שלב זה המשלב את הגדרת התכולה והמטרות עם לימוד השוק נקרא בשפה המקצועית – Demand Management. אין ספק שהמעורבות בשלב ה- Demand והיכולת להשפיע על הגדת ה- Demand הם הקריטיים ביותר על מנת לוודא שאנו ממקסמים את התועלת לכסף. במקרים רבים הדיון ייסוב סביב השאלה האם אכן אנו זקוקים ל"רולס רוייס" אותו נוטה האיש המקצועי להעדיף, לעומת האפשרות שנוכל לחיות טוב גם עם מוצר נחות במקצת בלבד".

 

יעל הדגישה כי: "איש רכש מקצועי ושותף עסקי אמיתי ללקוחותיו הפנימיים בארגון ישאף תמיד להשתלב בתהליך ה- Sourcing בשלב הראשוני ביותר, כשרק זוהה הצורך, על מנת שיוכל אכן להוביל את הארגון לתהליך בחינה אופטימאלי של אפשרויות. כאשר יתאפשר לו להיות שותף בשלב של ה- Demand Management, הוא יוכל לעזור ללקוח הפנימי שלו בארגון להימנע מלהפוך שבוי מיידי של הפתרון ה- "טוב ביותר" כבר מהשלבים הראשוניים, ותחת זאת להריץ במקביל לפחות שתי אלטרנטיבות. האחת, הטובה ביותר, ואילו השנייה, טובה מעט פחות אך עדיין בגדר פתרון קביל, שעבר את תנאי הסף המחמירים שהצבנו ושאנו מכירים בו כאלטרנטיבה אפשרית שניה במעלה. באופן כזה, יבטיח איש הרכש תחרות לאורך כל המרוץ ועד לשלב הסופי של תהליך ה- CBA – Choose Between Alternatives – שבו יוכלו הצדדים להתבונן בשתי החלופות, לזהות של הפערים האיכותיים ביניהן (Gap Analysis), אל מול פערי המחיר, ולקבל בחירה חופשית, מושכלת, באיזו חלופה לבחור ובתמורת לאיזו עלות שולית".

קורסים קשורים
לכל המאמרים