ניהול משא ומתן לבכירים

תפיסות יסוד במשא ומתן מקצועי

• • המשחקים משא ומתן – האם באמת מה שחשבת?
  • טנגו או ג'ודו? גישות קלאסיות בעולם המשא ומתן
  • משא ומתן או גישור? אבחנות מושגיות מהותיות
  • גישות מתקדמות במשא ומתן מהסתכלות קצה לתפיסה מערכתית
  • אבחנות בין סוגי תהליכים: ממיקוח בשוק ועד לסכסוך משפטי
  • סימולציה פותחת: אז איך אתם נושאים ונותנים?
     

אבני הדרך במשא ומתן מקצועי        

• • חמשת שלבי המשא ומתן: משלב ההכנה ועד לסגירה
  • שבעת האלמנטים בכל תהליך: מודל סיכום חיובי/רוג'ר פישר
  • עיקרון על בכל סוג של תהליך: המעבר מעמדה לאינטרס
     

הרכיב האנושי במשא ומתן

• • הגורם הבלתי צפוי: האדם ומקומו בתהליך
  • כלים לזיהוי הנושא ונותן מולי
  • מדפוסי משא ומתן ועד למוטיבציות התנהגותיות
  • הפער העצום במשא ומתן: פערים בתפיסת מציאות
  • הרגש ככלי במשא ומתן
  • הפסיכולוגיה בשירות התהליך
  • הצרכים הבסיסיים של האדם
  • תקשורת אפקטיבית במציאות דינאמית
  • מגדר, משא ומתן ומה שבינהם
  • הבדלי תרבות במשא ומתן
     

מאזן הכוח ומקורות כוח במשא ומתן

• • מקורות כוח אובייקטיבים וסובייקטיביים במשא ומתן
  • השפעת מאזן הכוח על התנהלות המשא ומתן
  • מקומן של אלטרנטיבות בתהליך
  • BATNA  ו-WATNA  כלים לתעדוף אלטרנטיבות
  • אסטרטגיות של צד חלש לעומת אסטרטגיות צד חלש
  • תובנות למשא ומתן ממקום של חולשה
  • מנופים ותפקידם בתהליך המשא ומתן
     

על התהליך 

• • הכנה אפקטיבית במשא ומתן מורכב
  • הכנה למיקוח אפקטיבי
  • עקרונות לעיצוב תהליך המשא ומתן
  • דילמות הנושא ונותן: על מה נכון להתחיל לדבר קודם?
  • עקרונות לכניסה למשא ומתן המפורט
     

העולם הטקטי: אז מה עושים מחר בבוקר?   

• • טכניקות שכנוע והשפעה
  • סגירת העסקה? המבוא למשא ומתן הבא
  • משא ומתן תוך שמירה על יחסים מסחריים
  • מעולם המשחק לשולחן העבודה: עקרונות לאלתור אפקטיבי
  • משא ומתן באמצעות המייל, הטלפון או פנים מול פנים?

סימולציה מסכמת    

• • אז איך עוטפים הכול יחד?
  • תובנות מסימולציה מסכמת
  • Negotiation Laboratory: מעבדת משא ומתן לניתוח מקרי מבחן שאלות ותבונות למציאות המשתתפים