קורסים למנהלים - המי"ל

ניהול משא ומתן לבכירים

מספר הקורס 28987

40 סה"כ שעות אקדמאיות
8 מפגשים

הקורסים המוזמנים לארגונים מותאמים באופן אישי ומלא לצרכי הארגון, מערכי הלימוד גמישים וניתן לשלב בהם תכנים רלוונטיים וייעודיים.

המועדים הקרובים

calendar-1.svg 04/11/2024
קורס ערב
calendar-1.svg 23/12/2024
קורס ערב
ניתן לפתוח קורס בהתאמה אישית לארגונים במועד שיתואם עימנו

משך הקורס

שעות אקדמיות:

40

מספר מפגשים:

קורס בוקר:

8

מספר מפגשים:

קורס בוקר:

8

מתכונת הקורס

הקורסים המוזמנים לארגונים מותאמים באופן אישי ומלא לצרכי הארגון, מערכי הלימוד גמישים וניתן לשלב בהם תכנים רלוונטיים וייעודיים.

המבחן של המדינה קבע שג'ון ברייס היא המכללה שמשלבת הכי הרבה בוגרים בעבודה בהייטק

על הקורס בקצרה​

אנו מנהלים מגוון תהליכי משא ומתן מידי יום –  מול עובדים, קולגות, לקוחות, ספקים וכמובן – בחיים הפרטיים. רובנו מתנהלים בזירות השונות מתוך אינטואיציה וניסיון החיים אולם למעשה, היכרות מעמיקה עם מיומנות המשא ומתן הינה חיונית על מנת למקסם את ההישגים ומצות את תהליך המשא ומתן עד המקסימום.  

ההתמקצעות בעולם המשא ומתן מחייבת ידע מדיסציפלינות רבות: פסיכולוגיה, תקשורת וחשיבה אסטרטגית לצד יכולת אלתור והתמודדות עם אירועים בלתי צפויים. קורס זה נועד להעניק למנהלים מעטפת 360° במיומנות מורכבת זו במטרה להפוך את המשא ומתן מתהליך אוטומטי ואינטואיטיבי לתהליך מתוכנן ומבוסס חשיבה.

בתוכנית זו יושם דגש על למידה, תרגול והתנסות תוך שימוש בכלים של סימולציות, דיונים וניתוחי אירוע לשם יישום אפקטיבי של התכנים והעקרונות הנלמדים.

הקורס יכלול הרצאות אורח של מומחי תוכן בתחומי התמחות רלוונטיים למשא ומתן: פסיכולוגיה, תקשורת וקבלת החלטות

מטרות הקורס

הרחבת ארגז הכלים של המשתתפים לניהול אפקטיבי של קונפליקטים ומשא ומתן

היכרות עם מודלים מקצועיים במשא ומתן – מהתיאוריה לפרקטיקה בדגש על שיפור תוצאות והישגים

מתן מסגרת מתודולוגית מוסדרת של עבודה באמצעות "אבני הדרך" של המשא ומתן – מהכנה ועד לסגירה

חיזוק יכולת התמודדות בסיטואציות חולשה והעדר אלטרנטיבות

למי מיועד הקורס

מנהלים אשר מלאכת המשא ומתן מהווה חלק מהותי מעבודתם היומיומית כגון - מנהלי יחידת רווח והפסד, מנהלי מחלקות, מנהלי פרויקטים, מנהלים בסביבה מטריציונית, מנהלי רכש, קניינים, מנהלי פרויקטים,מנהלי תיקי לקוח, מנהלי מערך מכירות ועוד.

תכנית הלימודים

בתוכנית זו יושם דגש על למידה, תרגול והתנסות תוך שימוש בכלים של סימולציות, דיונים וניתוחי אירוע לשם יישום אפקטיבי של התכנים והעקרונות הנלמדים.

01
תפיסות יסוד במשא ומתן מקצועי
02
הרכיב האנושי במשא ומתן
03
אבני הדרך במשא ומתן מקצועי
04
מאזן הכוח ומקורות כוח במשא ומתן
05
העולם הטקטי: אז מה עושים מחר בבוקר?
06
סימולציה מסכמת
הסילבוס המלא
PDF להורדה

מפגש

נושא

תת נושא

1

תפיסות יסוד במשא ומתן מקצועי

 

  • משא ומתן – האם באמת מה שחשבת?
  • שפת המשא ומתן המקצועית
  • גישות מתקדמות במשא ומתן מהסתכלות קצה לתפיסה מערכתית
  • אבחנות בין סוגי תהליכים: ממיקוח בשוק ועד למשא ומתן מרובה נושאים
  • סימולציה פותחת: אז איך אתם נושאים ונותנים?

2

הרכיב האנושי במשא ומתן (1)

 

  • הגורם הבלתי צפוי: האדם ומקומו בתהליך
  • כלים לזיהוי הנושא ונותן מולי
  • מדפוסי משא ומתן ועד למוטיבציות התנהגותיות
  • הפער העצום במשא ומתן: פערים בתפיסת מציאות

3

הרכבי האנושי במשא ומתן (2)

(בשילוב הרצאת אורח)

 

  • הרגש ככלי במשא ומתן
  • הפסיכולוגיה בשירות התהליך
  • הצרכים הבסיסיים של האדם
  • תקשורת אפקטיבית במציאות דינאמית
  • סגנונות תקשורת ודפוסי התנהגות במשא ומתן

4

אבני הדרך במשא ומתן מקצועי

  • חמשת שלבי המשא ומתן: משלב ההכנה ועד לסגירה
  • שבעת האלמנטים בכל תהליך: מודל סיכום חיובי/רוג’ר פישר
  • עיקרון על בכל סוג של תהליך: המעבר מעמדה לאינטרס

5

מאזן הכוח ומקורות כוח במשא ומתן

 

 

  • מקורות כוח אובייקטיבים וסובייקטיביים במשא ומתן
  • השפעת מאזן הכוח על התנהלות המשא ומתן
  • מקומן של אלטרנטיבות בתהליך
  • BATNA  ו-WATNA  כלים לתעדוף אלטרנטיבות
  • אסטרטגיות של צד חלש לעומת אסטרטגיות צד חלש
  • תובנות למשא ומתן ממקום של חולשה
  • מנופים ותפקידם בתהליך המשא ומתן

 6

על התהליך

  • הכנה אפקטיבית במשא ומתן מורכב
  • הכנה למיקוח אפקטיבי
  • עקרונות לעיצוב תהליך המשא ומתן
  • דילמות הנושא ונותן: על מה נכון להתחיל לדבר קודם?
  • עקרונות לכניסה למשא ומתן המפורט

7

העולם הטקטי: אז מה עושים מחר בבוקר?

  • טכניקות שכנוע והשפעה
  • סגירת העסקה? המבוא למשא ומתן הבא
  • משא ומתן תוך שמירה על יחסים מסחריים
  • מעולם המשחק לשולחן העבודה: עקרונות לאלתור אפקטיבי
  • משא ומתן באמצעות המייל, הטלפון או פנים מול פנים?

8

סימולציה מסכמת

  • אז איך עוטפים הכול יחד?
  • תובנות מסימולציה מסכמת
  • Negotiation Laboratory: מעבדת משא ומתן לניתוח מקרי מבחן שאלות ותבונות למציאות המשתתפים
משך הקורס

40 שעות אקדמאיות – 8 מפגשים בין השעות 16:30-21:00

מנחת הקורס

עו”ד ונסה סיימן, נושאת ונותנת מקצועית ויועצת להליכי משא ומתן מורכבים. פועלת כעשור בעולם המשא ומתן-החל מפיתוח תכנים והוראה ועד מנטורינג, ליווי וייעוץ לתהליכי משא ומתן מורכבים, במגוון סקטורים במגזר הפרטי והציבורי. בוגרת לימודי משפטים במכללה למנהל, בוגרת בהצטיינות תואר שני בלימודי דיפלומטיה וביטחון באוניברסיטת תל אביב, בוגרת בהצטיינות תואר שני בלימודי מנהל עסקים- התמחות בפסיכולוגיה ניהולית במסלול האקדמי- המכללה למנהל, ובוגרת תוכנית הבכיריםProgram on Negotiation (PON)  , בית הספר למשפטים, הארוורד. בעלת תעודת מגשרת מוסמכת ממרכז הגישור “נווה צדק”. מרצה מנוסה במגזר הפרטי והציבורי ובמוסדות להשכלה גבוה ביניהם – המכללה למנהל, אוניברסיטת בר אילן, מכון מגיד, היחידה ללימודי חוץ של האוניברסיטה העברית, ובביה”ס למנהל עסקים Skolkovo, מוסקווה.

Schedule Appointment

Fill out the form below, and we will be in touch shortly.

לא הצלחנו לאתר את הטופס.

בודק...