עקרונות משא ומתן למנמ"רים

האם ה-WIN-WIN הוא מציאותי או אולי אוטופי בעידן התחרותי בו אנו חיים?

עידית משה, למעלה מ- 12 שנים בתחום הניהול, השירות והמכירה, מלווה תהליכי הדרכה והטמעה בקרב עובדים ומנהלים. בוגרת קורס הנחיית קבוצות, הופיעה בפני משתתפי קורס המנמ"רים של ג'ון ברייס מכללת הי-טק, ואנשים ומחשבים כאשר היא מעלה את השאלות האלו מתוך התייחסות לחיי היום יום בכלל ולתפקיד המנמ"ר בפרט. כי הרי לא אחת, נדרש המנמ"ר לשימוש בכלים מתחום המו"מ על מנת לקדם את מטרותיו ומטרות הארגון – ליצור שיתופי פעולה חדשים ולנהל קונפליקטים – מול ממשקים פנימיים – קולגות, עובדים, מנהלים ומול ממשקים חיצוניים – ספקים, לקוחות ושותפים עסקיים.

עידית מקשה "האם אסטרטגיה של WIN-WIN היא הדרך האולטימטיבית ? כדי לענות על השאלה הזו יש תחילה להבין את מודל העניין הכפול של ג'פרי רובין. מודל זה, מגדיר את חמשת האסטרטגיות לניהול קונפליקט בהסתמך על שני צירים – האחד מסמל עד כמה חשובה לי התוצאה עבורי והשני, עד כמה חשובה לי התוצאה עבור הצד השני. WIN-WIN מתאפשר רק כאשר יש הלימה בין השניים כלומר, התוצאה עבורי חשובה לי לא פחות מהתוצאה עבור האחר. האם בחיים זה תמיד כך? לא ממש. על פי רוב אנו נסמכים על שאלות מנחות אחרות כגון – מי הצד השני, האם ישנה המשכיות ביחסים וכמובן מה האלטרנטיבות הקיימות לפתרון ומה ההזדמנויות והמחירים הטמונים בכל אחת מהאלטרנטיבות".

עידית מסכמת "דבר אחד ניתן לומר בוודאות – בחירה באסטרטגיה של WIN-WIN חייבת להיות בחירה רציונאלית ומושכלת אשר תעצב את ההתנהגות מול הצד השני ותבוא לידי ביטוי בתקשורת, בפתרונות, בהתנסחות ואפילו בשפת הגוף".

שואלת עידית "אם כן מהו הכלי באמצעותו נוכל לממש אסטרטגייה של WIN-WIN? "

בכיתה נבחנו מספר דוגמאות מחיי היום-יום של המנמ"ר – איתור ספקים, ניסוח הסכם מול ספק, אי עמידה בהסכם, הפעלת סנקציות ועוד. בכל אחת מהדוגמאות ניסחנו יחד קוויים מנחים להתמודדות עם כל אחד מהמצבים האלו.

לפני יותר מ-20 שנה הניחו רוג'ר פישר ו-וויליאם יורי, זוג חוקרים אמריקאיים, את אבני היסוד – אנשים, אינטרסים, אופציות וקריטריונים. ארבעה אלמנטים שמנחים אותנו כמו מצפן, לעבר הWIN WIN המיוחל.

עידית מפרטת את ארבעת האלמנטים "הראשון, אנשים – או כמו שפישר ויורי ממליצים – להפריד את האנשים מהבעיה. הצעד הראשון בהוצאה לפועל של אסטרטגיית WIN-WIN טמון ביכולת שלנו לנתק את האישי מהתהליך. מדוע? כולנו יודעים כי כאשר ישנה כימיה, התאמה וסנכרון ברמה האישית הדברים נפתרים בקלות ולעיתים אף נפתרים מעצמם. אך מה קורה כאשר המצב הפוך? כאשר אנו לא מתחברים ואף סולדים מהצד השני ברמה האישית, בערכים, בשפה, בהתנהלות. נסו לשחזר סיטואציה מהעבר בה נאלצתם למצוא פתרון מול אדם כזה, כמה קשה לשתף פעולה במצבים אלו... ומה עושים כשאר אין אלטרנטיבה אחרת – וכאשר הפתרון תלוי ביכולתנו לייצר שיתוף פעולה עם האדם אשר בצד השני. במקרים כאלו יש להפעיל את האינטליגנציה הרגשית שלנו – לכולנו יש כזו - לווסת את הרגש ולהתייצב אל מול הבעיה ולא אל מול האדם. לנטרל את האגו, לעצור דפוסים של חשיבה יריבית ולהתחבר באמת לצרכים של הצד השני.

האלמנט השני בתהליך – אינטרסים. מהם אינטרסים? הם המנועים השקטים של העמדות במשא ומתן. עמדה היא אמירה, הצהרה, גבול במשא ומתן. עמדה נקבעת ע"י אינטרסים והם החלק המשמעותי. כלומר, עלינו להתמקד במה שהביא את הצד השני לנקוט בעמדתו. זאת נעשה באמצעות הרחבת הדיאלוג, שימוש בשאלות פתוחות, הקשבה ושיקוף. עוד טיפ קטן – חלק מהאינטרסים נוכל לגלות גם במהלך ה- Small Talk ולכן חשוב לא לשכוח גם את החלק הזה במהלך המשא ומתן.

האלמנט השלישי – אופציות. אם אכן הבנו מה מניע ומה חוסם את השני עלינו למצוא לאורך התהליך כמה שיותר אופציות לרווח הדדי. להעשיר את הפתרונות שאנו מציעים, לחשוב בשיתוף עם הצד השני ולא לחשוש מהתייעצויות לאורך הדרך – באופן זה אנו מרוויחים פעמיים – בראש ובראשונה בעצם כך אנו מגדילים את הסיכוי למצוא פתרון ובנוסף אנו משרדים לצד השני נכונות ופתיחות מה שיגדיל את נכונותו לשתף פעולה.

האלמנט הרביעי והאחרון מדבר על קריטריונים. המלצתם של פישר ויורי היא לבסס את ההסכם על אמות מידה מקובלות. כלומר להניח את ההסכם על הנהוג והמקובל בתחום העיסוק – מחיר השוק, התנאים והמגבלות המקובלים וכו'. באופן כזה אנו משדרים לצד השני הוגנות ומשפרים את תפיסת ה- WIN-WIN - בהתקשרות ביננו".

עידית מסכמת "חשוב לציין כי מיומנויות המשא ומתן הן בהחלט מיומנות נרכשות וע"י למידה, חשיבה, תרגול וניתוח אפשר לשפר את התוצאות בחיים המקצועיים ובחיים האישיים כאחד".

קורס המנמ"רים של ג'ון ברייס מכללת הי-טק, ואנשים ומחשבים, הינו הקורס המוביל והיוקרתי ביותר בעולם מערכות המידע בישראל. בקורס עברו בשנים האחרונות מאות מבכירי תחום מערכות המידע ומנהלי מערכות המידע בשוק הישראלי והקורס זוכה להכרה על ידי גופים ציבוריים רבים ומהווה את תעודת הכניסה לתפקיד המנמ"ר בארגונים רבים. את הקורס מנחה מקצועית בנצי שפירא, אשר שימש במשך שנים רבות כמנמ"ר של ארגונים מובילים במשק כגון קוקה קולה, פלאפון וידיעות אחרונות.

תגיות